Training Commerciële Sensitiviteit
Hoe je als IT consultant nieuwe opdrachten ‘spot’ en binnenhaalt
IT consultant van de concurrent aan de haal met nieuwe opdracht bij jouw klant?
Na een periodiek evaluatiegesprek bij je klant loop je als commercieel directeur even langs bij je collega die hier als IT consultant aan het werk is. Aangekomen op zijn afdeling zie je een nieuw gezicht. Je stelt je voor en komt er achter dat dit nieuwe gezicht een IT consultant is van je grootste concurrent. En wat blijkt? De klus waar hij mee bezig is kan ook gemakkelijk gedaan worden door jullie eigen IT consultants. Hoe is dit mogelijk vraag je je af als je verbijsterd in de lift naar beneden staat. Waarom heeft mijn collega mij hier niets van laten weten en heb ik een opdracht van minstens 75.000 euro gemist?
Het kan ook anders...
In de training Commerciële sensitiviteit leer je als IT consultant hoe jij op eenvoudige manier kan helpen bij het ‘spotten’ en binnenhalen van een mogelijk nieuwe opdracht bij een klant waar jij op dit moment aan het werk bent.
5 eenvoudige stappen op weg naar meer opdrachten
Tijdens de training worden de volgende 5 onderwerpen behandeld om er voor te zorgen dat je als IT consultant een positieve bijdrage levert aan het binnenhalen van nieuwe opdrachten.
- Hoe ‘spot’ ik mogelijke opdrachten zonder daarbij als verkoper over te komen?
- Waarom vind ik het lastig om commercieel bezig te zijn?
- Hoe knoop ik een gesprek aan met een onbekende bij mijn klant?
- Wat kan ik doen om de relatie met mijn klanten te onderhouden?
- Hoe zorg ik voor dat de door mij ‘gespotte’ mogelijke opdracht binnenkomt?
Voorafgaand aan de training leveren de deelnemers praktijk gerelateerde commerciële situaties aan die zij als lastig ervaren. Deze worden in de training behandeld en hiervoor worden praktische oplossingen en tips gegeven hoe hier mee goed om te gaan.
Lijstjes, template, koopsignalen herkennen, blauwe tools beschrijven/aanbieden hier.
Ja maar...
'Als IT consultants vind ik ‘commercie’ een vies woord en wil hier het liefst verre van blijven. '
Het klopt dat IT consultants vaak een allergie hebben op het woord ‘verkoop of commercie’. In de training benoem ik dit actief en laat de deelnemers inzien waar deze allergie vandaan komt. Vanuit de allergie laat ik de deelnemers ervaren wat hun uitdaging hierin is en welk persoonlijk voordeel zij behalen als zij hiermee aan de slag gaan. Het gevolg is dat de IT consultant nu eerder met commerciële activiteiten aan de slag gaat.
'Als IT consultants vind ik het lastig om over probleemgebieden bij mijn klant te praten waar ze geen specialist in zijn.'
Een IT consultant streeft over het algemeen naar perfectie en wil graag alles in een keer goed doen. Zo ook in het antwoord geven op vragen van zijn klant Dit vormt in zijn hoofd een ‘belemmerende’ overtuiging. In de training sta ik hierbij stil en geef concrete handvatten hoe ze gemakkelijker om kunnen gaan met vragen van klanten waar ze niet direct een perfect antwoord op hebben.
'Dit hebben wij in het verleden al een keer geprobeerd maar het werkt toch niet'
Vaak blijkt dat dit wordt veroorzaakt doordat er in de organisatie onvoldoende is nagedacht over de communicatie tussen de IT consultant die een lead aanbrengt en de opvolging door de verkoper hiervan. In de training wordt een concrete oplossing geboden om deze onderlinge communicatie te verbeteren. Deze blijkt in de praktijk goed te werken.
Wat zeggen eerdere deelnemers over deze training
“Veel collega’s worstelen met commerciële activiteiten richting klanten. Deze training helpt je om deze te overwinnen. Met name het inzicht in het waarom wij deze activiteiten niet willen doen helpt enorm. Daarbij krijg je handvatten hoe het dan wel te doen”
Marcel Verwijst
Business Consultant - Pragus BV
“Een waardevolle training die je inzicht geeft welke commerciële acties je kunt ondernemen naar de gesprekspartners bij je klanten en hoe je gesprekken beter commercieel kan vormgeven zonder dat je jouw rol als professional hoeft te verliezen”
Jop Vening
Project Manager - Acorel
“In deze training leer je hoe het gedrag van een klant kunt beïnvloeden door het te erkennen en te begrijpen. Hiermee bepaal je het succes van een project vaak nog meer dan met je technische skills”
Walter Hoolwerf
Business Consultant - Dimensys
“Waardevol voor iedere consultant die met klantsituaties te maken krijgt”
Patrick Pronk
Business Unit Manager - Dimensys
Wat zeggen de cijfers over deze training
Gemiddelde rating op een 5 punt Likert schaal: 4,76
Aantal deelnemers: 118
De training ‘Commerciële Sensitiviteit voor professionele IT consultants' is ontwikkeld in samenwerking met SAP Nederland en SAP Partner Goldfish ICT
“Door de training zijn onze partners beter in staat om ‘opportunities’ bij hun klanten te signaleren. In sommige gevallen tot wel 37% meer! Verder is Kees als geen ander in staat om het beste uit zijn deelnemers te halen”
Djoekie Klein
Partner Enablement Manager - SAP Nederland
“Door samen met Kees deze training te ontwikkelen en uit te rollen voor de consultants van Goldfish ICT zien wij steeds meer leads via onze consultants binnendruppelen. En dit is precies wat ik graag zie. Daarnaast zijn er nu enkele consultants die ‘het commerciële licht hebben gezien’ en naast hun rol als consultant ook een accountmanager rol oppakken”
Marcel Pothof
Commercieel Directeur - Goldfish ICT
Over de trainer Kees
